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8/28/2006 一位校长震动中国人的演讲一位校长震动中国人的演讲（以人格担保它可以让你胜读十年书）
在台湾有这么一所学校，学生年龄在15－18之间，每年三千多学生中，因违反校规校纪被校方开除的二、三百人。学校没有工人，没有保卫，没有大师傅，一切的必要工种都由学生自己去做。学校实行学长制，三年级学生带一年级学生。全校集合只需3分钟。学生见到老师七米外要敬礼。学生没有寒署假作业，没有一个考不上大学的。这就是台湾享誉30年的以道德教育为本忠信高级工商学校。在台湾的各大报纸招聘广告上，经常出现"只招忠信毕业生"的字样。 以下就是校长高震东在国内的讲演： 天下兴亡，我的责任? 同学们，你们说"天下兴亡"的下一句是什么？（台下的声音："匹夫有责"）——不，是"我的责任"。如果今年高考每个人都额外加10分，那不等于没加吗？"天下兴亡，匹夫有责"等于大家无责。"匹夫有责"要改成"我的责任"，我是这样教我的学生的。所以说，现在我们大陆教育办得不好，是我高震东的责任，只因为这样，我才回祖国专门举办道德方面的演讲。（掌声）"以天下兴亡为已任"是孟子的思想。禹是人，舜是人，我也是人呀！他们能做到的，我为什么不能呢？"天下兴亡，我的责任"，唯有这个思想，我们的国家才有希望。我们每个学生如果人人都说：学校秩序不好，是我的责任；国家教育办不好，是我的责任；国家不强盛，我的责任……人人都能主动负责，天下哪有不兴盛的国家？哪有不团结的团体？所以说，每个学生都应该把责任拉到自己身上来，而不是推出去。我在台湾办学校就是这样，如果教室很脏，我问"怎么回事？"假如有个学生站起来说："报告老师，今天是32号同学值日，他没有打扫卫生"。那样，这个学生是要挨揍的。在我的学校，学生会这样说："老师，对不起，这是我的责任"，然后马上去打扫。灯泡坏了，哪个学生看见了，自己就会掏钱去买一个安上，窗户玻璃坏了，学生自己马上买一块换上它——这才是教育，不把责任推出去，而是揽过来。也许有些人说这是吃亏，我告诉你，吃亏就是占便宜，这种教育要牢牢记在心里，我们每个中国人都要记住！ 学校更应该训练学生这种"天下兴亡，我的责任"的思想。校园不干净，就应该是大家的责任。你想，这么大的一个校园，你不破坏，我不破坏，它会脏吗？脏了之后，人人都去弄干净，它会脏吗？你只指望几个工人做这个工作，说："这是他们的事。我是来读书的，不是扫地的。"——这是什么观念？你读书干什么？读书不是为国家服务吗？眼前的务你都不服，你还能为未来服务？当前的责任你都不负，未来的责任你能负吗？水龙头漏水，你不能堵住吗？有人会说："那不是我的事，那是总务处的事。"这是错误的。一般人最坏的毛病是这样：打开水龙头后，发现没水，又去开第二个，第二个也没有，又去开第三个——这样的学生，在我学校是要被开除的！连举一反三都不懂，第一个没水，第二个会有吗？你就没想到水会来吗？人无远虑怎么能行？作为一个干部，作为一个人，都要想到后果，后果看得越远的人，越是一个成功的人。一个只管眼前，不顾将来的人，不是一个好干部，不是一个有用的人。水管不关，来了水后让它哗哗哗满池子去流，仍不去关注："反正是国家的水，不是我的自己的！"——浪费国家的，就是汉奸！你为什么浪费国家的水？你为什么浪费国家的资源？我每天洗脸都为国家省一盆水，一年省多少水，你算算，你们校六千多学生，每个每天节省一盆水，一年省多少水？省水就是省电，就是节省国家资源。 爱有两种，一种是积极爱国，一种是消极爱国。积极爱国是为国家创造财富，消极爱国是为国家节省财富。国家用那么多百姓的民脂民膏来供你读书，你还浪费国家的财富，你良心何在？你上大学都如此，怎么能期望于中学生、小学生呢？怎么能期望于一般老百姓呢？你高级知识分子都不爱国，怎么能让老百姓去爱国呢？从自己身边做起，我们国家才有希望——这就是"天下兴亡，我的责任"的积极负责的道德观念，这就是道德教育。 另一点，我们要有"勿以善小而不为，勿以恶小而为之"的敬业观念。天下有大事 吗？没有。但任何小事都是大事。集小恶则成大恶，集小善则为大善。培养良好的道德，是从尊敬老师开始的，是从那很小很小的事开始的。这种道德是慢慢建立起来的，而不专门找到大事才干。今天上午下课的时候，我和师大校长一块出来，礼堂里有很多废纸。我说不要捡，要等下午学生自己捡——同学们，谁丢下这些纸屑就是不爱国。天下无大事，请先把自己脚下的纸屑捡起来——这就是我的"教材"。好的，同学们捡起自己脚下的废纸，这就爱国的开始。我给大家讲两个关于渍纸的故事。 第一个，美国有个"福特公司"，福特是一个人，他大学毕业后，去一家汽车公司应聘。和他同应聘的三四个人都比他学历高，当前面几个个面试之后，他觉得自己没有什么希望了。但既来之，则安之。他敲门走进了董事长的办公室，一进办公室，他发现门口地上有一张纸，他弯腰捡了起来，发现是一张渍纸，便顺手把它扔进了废纸篓里。然后才走到董事长的办公桌前，说："我是来应聘的福特。"董事长说："很好，很好！福特先生，你已被我们录用了。"福特惊讶地说："董事长，我觉得前几位都比我好，你怎么把我录用了呢？"董事长说："福特先生， 前面三位的确学历比你高，而且仪表堂堂，但是他们的眼睛只能看见大事，而看不见小事。你的眼睛能看见小事，我认为能看见小事的人，将来自然看到大事，一个只能看见大事的人，他会忽略很多小事。他是不会成功的。所以，我才录用了你。"福特就这样进了这个公司，这个公司不久就扬名天下，福特把这个公司改为"福特公司"，也改变了整个美国的国民经济状况，使美国的汽车产业在世界占居鳌头，这就是今天"美国福特公司"的创造人福特。大家说，这张废纸重要不重要？看见小事的人能看见大事，但只能看见大事的人，不一定能看见小事，这是很重要的教训。 第二个渍纸的故事，当本届亚运会在日本广岛结束的时候，六万人的会场上竟没有一张废纸。全世界的报纸都登文惊叹："可敬，可怕的日本民族！"就是因为没有一张废纸，就使全世界为之惊讶。再看看我们十月一日在天安门广场升国旗的镜头，当人们散去后，满地的废纸，到处乱刮！外国人一看当然会这样认为：你们中国要同日本比，还差得远呢！大家不要总是说：我们国家地大物博，有137枚金牌——这都没用，咱们的道德水准还没上来，还差得远！大家说这些废纸重要不重要？所以说，我让大家捡起一张废纸，这就是爱国的开始。万事从小事做起。美国太空3号快到月球了，它却不能登上去而无奈地返了回来，为什么？只是因为一节30块钱的小电池坏了，他们这个酝酿很久的航天计划被破坏了，几亿元报废了！天下有大事吗？大家看哪次飞机失事是翅膀和头一齐掉下来的？都是一节油管不通，一个轮胎放不下来才失事的。一个人的死，哪个是全身溃烂死掉的？都是肝坏了，心脏有毛病，一个小器官不正常而死掉的！——同学们，从现在开始，你们要有敬业的观念。我们中国实行九年制教育的目的就是这样，就是要看你怎样同老师相处，怎样与朋友相处，这就是教育的目的。 从古至今，中国的教育才是最伟大的教育，你把西方的教育看作是最先进的教育，那就大错特错了。美国的教育部长三个月前发表讲话说："我们国家的教育是彻底失败的，我们把人教成了肉机器，我们要向东方学习人文教育！"所以说，我们祖国的教育是世界上最伟大的教育！（掌声）孔子告诉我们：学而不思则罔，思而不学则殆。一个学生要不断地学，不断地想，不断地做，这就是真正的教育，这就是中国教育的精髓所在。 再一个，我们要进行吃中国饭、说中国话、过中国节和穿中国服装的振兴民族文化的道德教育。一个中国人连中国饭都不吃了，能叫中国人吗？吃中国饭的第一代表是使用筷子。筷子原是中国的文化，是文明的行为。我去美国，偶尔吃他们的西餐，他们一上西餐我就说："请给我拿筷子来。"他们问我："吃西餐都用刀*，你为什么用筷子？"我说筷子是文明的象征，而你们的刀*是野蛮的标志，所以我不用。筷子可切、可*、可削、可夹、可戳，无所不能，而你们的刀*笨重至极，象杀人的武器。（掌声）学生要吃烧鸡，我说可以，如果他说要吃"肯炸鸡"，我要揍他，他说吃面包夹豆腐乳，可以，他说吃"汉堡"却不可以。你可以吃碉堡，但不能吃"汉堡"。这就是中国的民族精神教育！外国只是机器、枪炮比我们强，吃的能与中国比吗？吃外国人的东西只是种怪心态，可卑啊！ 我们学校的英文教学是全台湾最好的。我从美国请来两名老师，专门教我的学生学说外语。我有一个留美班，他们一定是要留美的。但是他们所学的教材第一页上都印着我的话："中国人学英文是我们的国耻行为，学英文是中国最可悲的行为，但我们不能不学，因为别人超过了我们，敌人的枪炮、科学压过了我们。今天我们必须学习他们的科学，然后才能打倒他们！超过他们！我们要以夷制夷！非把英文学好不可，所以要咬牙切齿学英文！（掌声）我们学英文的目的并不是为了去美国洗盘子刷马桶，去伺侯外国人，去做丢尽祖宗八辈人的事！"（掌声）所以，我的学生英文学得都非常好。如果一个英文老师一上课就说："同学们，今天我们要学英文了。英文是世界语言，是世界上最美的语言！一个不会英文的民族是一个低等的民族，英文太美了！太棒了！"你说这个老师要不要打屁股？所以我总是告诉这些老师：要好好教我的学生，你不要替外国人宣传，变成汉奸！要告诉学生雪耻图强，打败列强，这是中国人的希望（掌声）！你们这里不也有英文老师吗？外语系的学生以后不也去教英文吗？上课以前你们要对学生进行爱国学英文的教育，不要上来就替外国吹一场，你们不要认为：传道者只是传英文之道、授英文之业，而要传爱国之道，授英文之业。 好，同学们懂得了这些道理，下一步我们就要知道，我们今天的教育是很失败的。因为，我们从小就被教错了。所以，我们要进行为国家而求学问，为社会分工而学技能的利他、利群的道德教育。大家先要想想为什么读书，为谁读书？你们要反思一下。有些人也许会说，为自己找个饭碗而读书！这是多么卑鄙和渺小，多么无聊和可怜啊！你绝对不应该单是为找个饭碗而活着！找个饭碗吃饭太简单了！拿个刀子，找个人随便捅一下，绝对一辈子有了饭吃，而且还有人伺侯，还有人为你做饭，睡觉时还有人为你站岗，你的东西一样少不了！那不就解决吃饭了吗？你为什么不干呢？因为我告诉了你，要学好生存的技能，要懂得生命的意义和价值，那里不是创造人类价值的地方！所以，我们要知道读书绝对不是为了自己，读书是为了国家而求学问，所以，我们要告诉孩子们读书、做事要确定一个方向：先做自己应该做的事，再做自己喜欢做的事。很多人为兴趣而读书，岂有此理！读书有什么兴趣？真正的目标不应是兴趣，而是责任，在责任当中找到兴趣，但不能用兴趣代替责任。越在黑暗中越做光明的事，这就是道德教育。我们读书是为了国家。同学们，你们想想你们从小受到是什么教育？尤其是农村子弟，你爹妈是怎么教你的？他们这样告诉你：你要好好念书！你不好好念书，将来就不能出人头地，你必须努力奋斗好好读书，你才有前途，读书是为了你的幸福，读书是为了你的前途！读书一切是为了你！你就是在这种教育下长大的，这就是最错误的教育，这就是最糟糕的教育！所以小孩子长大以后就知道，啊哈，读书就是为了我呀，与任何不相干，为了我的前途，为了我的未来，为了我的希望，你看这个国家还有希望吗？它与国家毫不相干！ 他喝着国家的奶水，用着国家纳税人的钱，拿民脂民膏培养出的却是一个自私自利的小孩，培养出一批自私自利的老师，你想：这国家会有前途吗？你读书的方向都错了，读书不是为了自己，读书是为了我们的国家，国家需要人才，国家需要干部，国家需要建国的栋梁。国家为什么培养你？国家是欠你的吗？你能白白吃国家的饭吗？白白享受这里的宿舍和餐厅、白白地享受老师对你知识的传授吗？你凭什么？你对国家有什么贡献？你对社会有什么贡献？有什么牺牲？你一切都没有，你只是个造粪的机器而已。你每天吃饭了，无所事事，你对国家有什么贡献？国家在期盼着你的贡献，期盼着你的未来，因为有一天你会长大，有一天你会学成，你要为国家做事，所以国家才在你身上投资，让你为国效命。因为道德教育必须以国家教育为前提，所以今天我们要爱我们的国家。正好你们是读师大的，你们在三、四年之后要培养跨世纪的接班人，你的责任比谁都大。如果你都没有国家观念，你都不爱国，你怎么要求你的学生爱国呢？所以说今天的老师是最重要的。这就是我跑来跑去，为师范生灌输爱国思想的原因所在！你们爱国，学生自然爱国！如果不爱国，天天发牢骚，天天想转行，天天想下海，那下一代还有什么希望？尤其是学英文的，总想好好学，将来以后到哪个公司为哪个老板、哪个董事长当翻译官，多丢脸！多没人格，多没气度！（掌声）我这里特别强调的是国家观念。 我常常给我的学生讲一个故事：我们有一天出去旅行，忽然间暴风雨来了。我们没地方避风躲雨，孩子们向前跑，一看前面有个草棚，大家"哗"地冲了进去，一冲进去大雨就来了。大家好高兴，"哇，今天运气不错哟，刚刚找了房子大雨就来了。太快乐了！"大家也不顾虑房子干不干净，有没有人住过，只要有避雨的地方就很满足了。但这个房子在风雨中突然间要倒塌，同学们想尽办法"扶住它，不能让房子倒塌"。在这种状况下，我很有感慨，同学们，你们说是我们需要房子呢，还是房子需要我们呢？（掌声）我看是我们需要这座房子。 这座房子就是我们的国家，再破再烂是我们的家，再穷再破，是我们的家，我们要爱她！（掌声）你怎么可以羡慕外国人呢？"唉呀，你看外国人多好！我不当中国人，我想当外国人！"那是不对的。我们国家不如别人，我们承认，但是我们有决心，我们会慢慢把它搞好，但我们一定要牺牲自己，有热爱国家的观念。人人在砍国家、吃国家、拿国家，这个国家怎么会好呢？人人都贪污、腐败，这国家会好吗？外国有个加拿大！中国有个"大家拿"，再大的国家也会被你拿穷了。（掌声）我走到哪里，绝对拒绝招待。我走到哪里吃自己，用自己，坐你的汽车给车钱，住你的旅馆给你旅馆钱，吃你的饭给饭钱，绝对不沾国家一毛钱。我就是要做个示范给你看！（掌声）什么叫爱国，是我们把东西把钱把命给国家，这叫爱国，你总是把国家的东西往家拿，这叫什么爱国？有些人偷国家、拿国家，还拿得津津有味，拿得大言不惭，拿得毫不要脸，这怎么得了？（掌声） 有人说：老师，你让我爱国，我可以爱国，不过，国家在哪里？我找不着！"不识庐山真面目，只缘身在此山中。"你在国家里头，不知国家在哪？当老师的，国家就是你面前的学生。你往讲台上一站，下边的学生就是你的国家，找国家太容易了。今天我往这儿一站，下面1500人就是我的国家，我必须对你们尽心尽责，就要产生教化作用，影响作用，你们就是我的国家，我爱你，就是我爱国，把我的思想传播给你，就是爱国！（掌声）那你以后往你的学生面前一站，那就是你的国家。你不能浪费他的时间，他的生命，你要好好为国家培养下一代，你给他这种爱国思想，你就是一个爱国者，不给他，你就是不爱国，你就是叛国者！（掌声）同学们，将来你也有留学的机会，你要注意到，不要让自己丢了中国人的脸。你别去了不回来，这丢中国人的脸呢！外国人是不会看得起你的。他们会说：你看，这些留学生一点国家观念都没有，这些小亡国奴！人家怎么会看得起你呢？这很丢脸，是很难为情的一件事。国家对我们来说非常重要，你不到国外不知道"祖国"的重要。一个没有国家的（或者国势很弱的）人，实在是太可怜了！太可悲了！所以，我们今天的中国人要自强、自爱，我们要知道爱我们的国家。国家不壮大，你个人再有钱有什么用？再有地位有什么用？你永远不受人尊敬啊！ 我今天讲了什么是爱国主义，哪里是爱国主义，处处都是爱国主义！任何一个行为都可以爱国。大家都知道以色列与阿拉伯的战争。阿拉伯和以色列打仗打得正热闹的时候，世界正举行选美比赛，那年以色列小组正好当选"世界小组"。许多电影界的人士都围着她："小姐签约吧，将来你可以发大财了"，"签约后你名利双收，你何必回国呢，你的国家正在打仗，那么一个小国，随时会被吃掉的！""你回去多可怕！你现在又有钱，又有名，留在美国吧！"这姑娘却在电视上发表谈话：世界小姐不是我个人想选，我只是让你们知道，以色列是一个优秀的民族，所以我出来竞选。我想让人们知道：地球上有以色列这个国家，所以我要出来竞选。我今天被选上了，就完成我的任务，我也告诉世界：以色列是个优秀的民族，因为我是世界上最漂亮的女人，同时还告诉世界：以色列这个国家正艰苦奋战，希望全世界的人民同情我们，支持我们！支持我们国家的独立！现在我的国家正在打仗，要钱何用？我们以色列亡国两千年，因为我们文化不亡，所以我们还能建国。今天我要回去，为祖国而战，要钱何用？——她发表完这番谈话，第二天就坐飞机回国了。（掌声）这个消息发表后，全世界的人对以色列刮目相看！哇，以色列人真了不起啊！于是，以色列的军队，军心大振，他们象疯了一样，把阿拉伯的军队打得干干净净！这就是历史上最伟大的七日战争！七天打完！这就是因为一个女孩子的一句话！所以，同学们，爱国常常在一个微小的地方。 "一言以丧邦，一言以兴邦"。我们是受过高等教育的，我们肩负着国家的荣辱啊，人家看到我们就看到国家的希望。同学们，国家的前途是向后看的，个人的前途是往前看的。老师这样一回顾，就知道二十年以后的中国是什么样子，看看小学生就可知道三十年后的中国是什么形象。如果他品德良好，道德高尚，爱国，二十年后国家就有希望。如果看见这个小朋友很爱国，很有礼貌，很有道德，那么三十年后的中国人是了不起的中国人。否则看着他怠惰、自私、傲慢、无礼、没有水准，就知道三十年后的中国就是那个样子。我们今天要雪耻图强，力争做得更好。不要丢了祖宗的脸，不要丢了我们汉唐先烈的脸。爱国是很具体的。我的学校门口有个标语：离开校门一步，肩负忠信荣辱。推而大之，离开国门一步，肩负全国荣辱。一口痰吐在中国是小事，一口痰吐在外国，你就丢了中国十二亿同胞的脸，因为你代表十二亿中国人，而不是你个人，你千万不要以为，"好汉做事好汉当"，你错了；你做不到；你不够资格当！所以每个同学的一言一举都要注意。高老师回到国内，看到不顺眼的要讲要骂，要批评要建议，但是我离开了大陆回到台湾，不会讲大陆一句坏话。他们问：大陆好吗？我说好得不得了！太大了，太棒了。到了美国就说中国人伟大得不得了，绝对不会丢中国人的脸，一句对中国的批评也没有。但是，回来一定要实实在在地讲话，诚诚恳恳建议。有的人刚好相反，在国内他屁都不敢放一个，装得那么温顺，那么可爱，一离开中国就大放獗词，把中国骂得一文不值，这就是标准的汉奸忘八蛋也！（掌声） 读书哪是为了自己呢？是为了社会的分工。你学修皮鞋，我学开汽车，学任何本领都不是为了自己。各位同学想想看，一个外科大夫是学拿手术刀的，他会这样说吗？我要好好学，我将来为自己开刀很方便，千万不要割错了。是这样吗？各位同学，你想想看，哪件事是为了自己？我好好读师范，将来自己教育自己，你不是为了教孩子吗？你读什么书都是为了孩子，为了中学生，为了小学生。一个别字连篇、毫无知识的老师不知要毁掉多少小孩！所以说，读书不是为了自己，是为了未来好多好多的小生命。你在为他们努力啊！你不是为自己考个第一名，而是为你的学生准备功课啊，这是你现在读书的目标！医学院的学生，你在课堂上打瞌睡，不好好读书，连输卵管、输尿管都分不清，你凭什么医科大学毕业呀。你这种人害人不害人？读书是为自己吗？读书是为别人的安全。医道越高，病人越安全，他的生命越有保障啊！ 好，同学们，我告诉我们，道德教育的六大纲目：第一，忠党爱国，信守不渝的忠贞教育；第二，孝敬父母，尊敬长上的伦理教育；第三，"天下兴亡，我的责任"的积极负责的教育；第四，"勿以善小而不为，勿以恶小而为之"的敬业观念；第五，吃中国饭，说中国话，过中国年节的振兴中华文化的观念。第六，为国家而求学问，为社会分工而学技能的利他、利群观念。这是道德教育的六大纲目。记住了吗？ 8/24/2006 Fwd: 打开电视，CCTV就是这样教育我的
8/22/2006 涂料新模式，刷出新天地－－T涂料快速成长模式塑造涂料新模式，刷出新天地－－T涂料快速成长模式塑造 据统计，截止到2005年6月30日，涂料行业国际十大品牌如ICI、立邦、杜邦、来威等全数来自中国。涂料行业原本是一个不起眼的偏冷行业，近年来随着整个产业营销及推广的升级，特别是国际规模化品牌的深度介入，涂料行业变得异常火热。 一．谋定后动，蓄势待发 T品牌涂料是国内涂料行业的一个老字号，具有大多数本土涂料品牌的共同属性——创建时间长，市场总量低，销售增长缓慢，利润指标逐年降低等情况。虽然在某些专业领域，T品牌称得上是有一定影响的品牌，但在日愈成为涂料世界主流的建筑涂料领域，T品牌始终没有建树。T品牌找到我们的时候，是希望借助我们此前服务永林蓝豹地板等建材品牌的创新行销与创新传播，在短期内实现品牌与销售业绩的双重提升。 我们接手T品牌的第一步，就是对整个涂料行业进行了一次彻底的调研。调研之后我们发现，尽管涂料领域国际品牌已经设下了种种樊笼，中国的庞大市场，仍然为本土品牌的发展留下了种种生机。 专业化与渠道化成就了最初一批的本土涂料品牌，但随之而来的一哄而上则使得这一模 式受到严竣的挑战。继续走专业化与渠道化的路子明显不合时宜，除非投入比此前更大的力度经营，否则很难有所建树。 一种有效模式逐渐变得过时之后，如何为T品牌找到一条新的成功模式，成为我们首 先要解决的问题。久经市场的人都很清楚，一种所谓的成功模式，其核心并不在于其表现形式，而在于其先天的基础，成功模式只是把先天基础进行最优化发挥的一种表现手段。要解决T品牌的成功模式探索，必须首先解决T品牌的先天基础问题。而在这一点上，T品牌提供了很好的平台。经过调研与分析，我们认为本土涂料品牌崛起的新的机会在于营销的精细化与执行力，而T品牌在技术上的领先则让我们的构想有了现实依据，提供了有力的先天保障。 在建筑涂料领域，T品牌迟迟没有启动大规模的营销计划的根本原因在于T品牌没有解决技术上的问题。T品牌的领导人属于技术出身，对行业的独到研究使其看问题更为透彻。立邦等品牌的大营销、大传播模式在成功的同时，本身也留下了种种先天缺陷，这种缺陷非专业人士看不透，但业内人士非常清楚，产品品质的大众化是这些国际品牌最大的软胁。T品牌正式启动营销工程，正是由于顺利的解决了最基本的技术问题。通过多次的研发与检测论证，T品牌推出一种全新的光触媒抗菌氧吧纳米涂料，这一涂料融合了当今涂料界三项最顶尖的技术——光触媒技术、氧吧技术与纳米技术。 在技术领先的基础上，我们拟定了T品牌发展的战略规划蓝图"以技术同步为基础，实行技术转化的灵活性，建设性的创造技术优势，抓住机会，发挥营销精细化优势，放弃全面开发的思想误区，实现区域市场和个性化渠道的深度开发，一年一个台阶，三年跻身建筑涂料主流品牌行列" 二．新思维、新模式、新标准 要实现规划的战略蓝图，就必须要有新的经营思维，要有新的营销模式，要建立新的市 场成功标准。 1．渠道，调整视野，从单一到多元 在调研中我们发现，大多数建筑涂料在渠道建设上都着力于销售终端，而忽略了对整个销售环节的研究与施力。大多数本土品牌仍然忙着寻找代理商，在数量上和网络覆盖上大做文章。这要渠道模式在深层次上存在其大的弊病与漏洞。首先，品牌的将来全权掌握在代理商手中而不是品牌自己手中；其次，代理商追逐短期利益的固有属性使得品牌的市场深度有限，根基不扎实；最后，单纯的依赖代理商渠道使得品牌忽略的其它同样有效的新渠道。 随着整个装修及建材产业的成熟，建材的渠道变得丰富多样。鉴于涂料的专业属性，除了传统的建材市场各零售网点和新出现的大型连锁建材超市之后，在涂料选择和使用整个流程链中，还存在另外两个至关重要的渠道——装饰公司与油漆施工队。装饰公司、油漆施工队对于涂料的影响与作用日愈加强，甚至成为涂料营销的关键所在，装饰公司在涂料流程的最前沿，对于涂料的选择与评估决定了客户取向，如果装饰公司竭力推荐，则涂料的使用变得轻而易举；油漆施工队同样具有重要的影响和作用。信息的不对称使得涂料的直接消费者对涂料极为陌生。这个时候，油漆施工队代表了一个专业高度，其对涂料的评估也可以直接决定涂料的命运。 最让我们兴奋的是，对于装饰公司与油漆施工队这两个全新的销售渠道，国际品牌和国内规模品牌受到市场条件的限制，还无法直接施加作用，激发这两个新型销售渠道的效用。T品牌则不存在这一障碍。T品牌相对于建筑涂料来说，是一个新品牌，所面临的市场也比较小。市场小有一个好处，就是市场可以做得更透。我们把原先单一的营销团队全部打散，重新以地区为单位，建立了新的办事处，每个办事处设立三个小组——大客户组、工程组和传统渠道组。大客户组负责装饰公司业务的开发与客户的建立，直接施力于装饰公司，通过装饰公司的力量，加强市场的推广；工程组则主要负责油漆施工队与小区工程，与油漆施工队或工程方进行沟通，传播产品优越特性，促进产品销售。渠道组建负责建立、优化、提升渠道的覆盖和水平。在这个涂料使用链中，T品牌构建了一个完善的传播链和流通渠道。装饰公司向客户推荐T品牌，从源头上影响涂料使用者；油漆施工队接过装饰公司的接力棒，继续在涂料采购前以专业声音的形式推荐T品牌涂料，涂料使用者经过这两道环节影响后，对T品牌来说已经解决了品牌知名度和品质认同度的问。接下来，渠道的整顿和优化、提升则实现最后也是关关键的一个环节——采购。渠道陈列与店面形象，深深的刺破了涂料使用都最后一条防线，让涂料使用者能够方便、高兴的开展采购工作，是我们的着力所在。为此，我们把网络铺设到县城一级，每个零售网点都严格按照统一的规划布置来装修、陈列、培训、营运。 2．传播，关键每一环，环环不可少 渠道的思维理清之后，我们开始构筑一个全方位的品牌传播网。渠道的发现与健全是为了提供更便利的消费途径，是为了加强渠道在消费决策中施加更重要的影响。而对于T品牌来说，虽然在某些专业领域已经做到主流品牌的行列，而在建筑涂料领域则是一个新生的面孔，消费者对其普遍陌生。但是，建材传播的特有属性和建材消费规律又为T品牌提供了特定的机会，一条有别于立邦等大品牌、大传播的新的传播捷径隐隐成形。 建材消费更甚于耐用品消费，我们称之为一次性消费（或类似一次性消费）。建材消费与住房消费联系在一起，住房消费在每个人一生当中，频次不会太多，大多数人是1—2次，建材消费也是如此。消费者接到新房后（或二手房）就开始陷入异常复杂的事务当中，交房——办手续——找装饰公司——定设计——选建材——施工监督——购置家俱——搬迁等等，而这个复杂的过程往往在3个月左右的时间必须完成，而在这短短的3个月内，大多数消费者还要维持其本身的本职工作，真正用于处理这些环节的时间是下班后或周末。最要命的是，消费者对这一系列环节者是初次经历（少次是二次经历），在此之前也没有对这些环节有过特别的关注或信息收集，完全没有任何经验可以效仿或是借鉴，一切都处于陌生和不确定状态。仅仅建材一项，就有灯具、水暖、地板、陶瓷、涂料五大类，而这其中每一类又有数以千计的品牌和特性。在如此庞大的压力面前，消费者大多数显得手足无措，失去了自有的主观判断，在这个时候，消费者往往会听从专业人士的建议或安排以保障选择的正确性。因此，建材产品消费的一条最重要的特性就是——专业人士或专业团体的推荐作用大于公共传播和公共推荐。 深入了解到这一传播规律后，T品牌开始构筑一个花费少、见效快、效益高的传播新途径。 第一，T品牌在即将交房的那些住宅小区醒目位置设立现场巨幅户外广告，传播T品牌的规模、产品的特性等信息。所有进出的人都强制性的、不可避免的接触到这些巨幅户外广告，建立对T品牌的第一重深刻印象。 第二，T品牌从各个楼盘售楼处获得了购房人详细的资料，这些资料包括购房人姓名、地址、电话等信息。获得这些信息后，T品牌开始选择其中一部份目标客户，邮寄T品牌的详尽的产品卡通说明书（卡通图案的表现形式可以把产品特性表现得淋漓尽致，而且卡通表达形式人人喜爱）、国家权威部门出具的产品达标检测报告、权威媒体新闻报道及致消费者的一封信。消费者收到这样一套全系列的材料之后，对T品牌树立了第二重良好印象。 第三，当消费者拿着房子的平面图纸到装饰公司洽谈装修设计业务时，在装饰公司现场，会看到T品牌的宣传架和产品展示，在装饰建材选择单上，也会看到T品牌名列其中，其负责设计师也会对T品牌作正面的推荐使用建议。这是消费者第三次重度接触到T品牌。 第四，如果消费者到T品牌零售网点咨询时，会看到一个格调清新、陈列整齐、服务贴心、接待专业的T品牌零售终端形象，对T品牌的正面印象会得到进一步加强，并解除防备心理，做出使用决策。在油漆施工队涂刷施工时，消费者也会听到施工人员对T品牌的赞许，进一步肯定自己的使用决策。 第五，涂料施工完成后，良好的涂刷效果让消费者彻底放心。三个月后，由T公司发出的售后服务回访信函及赠送的小礼品令消费者对T品牌留下不可磨灭的印象，并产生消费自豪感，在适当的时机，向周边的人群大力推荐，成为T品牌的品牌捍卫者。 3．营销，细节中见真章 如果激发每一个涂料环节的销售潜力，如何促成每一个涂料环节对T品牌进行正面推荐的积极性，关键在于营销上的举措及构筑的营销环境。营销上的突破也是T品牌迅速崛起的关键。 在营销上，结合T品牌制定的战略蓝图，从一开始就以提升执行力度和营销精细化为根本原则，在这一原则指导下构建起来的销售结构也显得更强大、更有针对性，制定起来的营销战略步骤也显得更契合目标。 在T品牌上市的前半年，我们花了很多时间、很多资源来论证我们的规划合理性，也希望探索出一条最佳的执行模式，更希望成功的训练一个快速发展所需要的骨干团队。 T品牌上市前半年，重点操作了一个地级城市A并适当延伸到周边的两个城市。半年之后，团队训练与模式论证已经水到渠成，市场迅速扩张到另外两个核心城市B和C，并以这两个核心城市为辐射，延伸到一个省的其它空白市场。A、B、C三个战略点形成一个畸角，并以各地的自然辐射力延伸到周边的城市，迅速完成全省的市场推进。T品牌上市第一年，一个省的营业额做到了2000万元。在这个过程中，T品牌总结了一套成功的市场精细化操作模式，训练了一个20人的精英团队，在市场上的知名度与美誉度也迅速扩散。第二年，T品牌以成功模式和20人精英团队，全面挺进江西、浙江、北京和上海四个市场，计划市场营业额突破5000万。 ①．上市推荐会，打响市场启动第一炮 T品牌要迅速进入市场，获得市场认知与反应，就必须保持高调，先声夺人，A城的市场启动即是如此。我们在A城最顶级的酒店（国家领导人下榻的酒店）召开了一次特大型的产品上市推荐会，广泛邀请A城大中型装饰公司近100家，油漆施工队负责人60人，终端渠道经营商30人共聚一堂。推荐会上，所有出席人员均被T品牌的大手笔、大气魄所震憾，再加上T品牌同步出台了极具竞争力的合作赢利模式，并进行了让人耳目一新的现场产品功能演示。T品牌严谨、大气的市场操作手法令人为之振奋，T品牌卓越的产品属性则令人叹为观止，而T品牌出台的合作赢利模式更让出席的合作者看到T品牌光辉前景与未来。 会上，A城前20名装饰公司、30名油漆施工队代表、10名终端渠道经营商与T品牌签订了战略合作协议。 ②．地面推进，紧锣密鼓 上市推荐会后，T品牌兵分三路：第一路跟踪签约客户，提供更为深入的产品知识和施工专业培训，对装饰公司的设计师及具体的油漆施工人员展开循环深度培训和互动，同时借助精美客户礼品的赠送，与设计师和施工人员建立了超越其它涂料品牌的联系；第二路加紧合作洽谈和签约，对于参会而没有马上签订合作协议的单位进行持续的沟通、谈判；第三路直扑竣工交房的住宅小区或工程大单，拿下显眼位置的现场巨幅户外广告，与入驻到小区的装饰公司进行合作洽谈，发放宣传品，与小区业主直面沟通，进行产品功能演示。三管齐下，在短短的一个月内，T品牌创造了营业额50万的市场局面，极大的震奋了营销团队、合作伙伴的激情和雄心壮志。 ③．活动行销，高调造势 在市场开拓初步完成后，精细化的营销举措开始有条不紊的向市场推出。"T杯A城装修设计大赛"的推出让T品牌笼络了A城的装饰设计师，优秀设计师的优秀作品被T品牌集中起来，并以省级室内装修协会及权威媒体的名义结集成《T杯A城首届设计大奖赛获奖作品选》，公开出版，公开发行。这对所有入选的年轻的设计师来说，是一种莫大的荣誉，远远超越了其它品牌常规的请客吃饭等手段。入选设计师30名，直接参赛设计师400多名，直接和间接影响的设计师数量超过8000名，T品牌在设计师群体里的知名度迅速提到一个相当的高度。 6月5日是"世界环境保护日"，结合T品牌在环保性能的领先优势，T品牌在A城中心广场策划执行了"环保涂料，绿色A城"的广场秀。通过环保宣誓、产品承诺、现场签约优惠、A城义工全城环境清理、环保宣传车队环城等连环活动，将T品牌的环保性能在A城市民心目中提到一个高度，在市民心目中形成极其深刻的印象。再加上主题符合政府和新闻舆论的需要，本次活动获得了A城科技局、环保局、室内装修协会、室内环境检测中心、A城两家主流平面报纸、三张主流电视台、两家主流电台广泛报道，形成良好的新闻效应，更从侧面再一次坚定、鼓舞了装饰公司、油漆施工队及终端渠道的信心，激发了他们的推荐力度。 于国庆期间举办的"T品牌家装主题展"即是对"T杯A城装修设计大赛"的衍生应用。也是T品牌刻意塑造文化品味的一个举措。"T品牌家装主题展"在A城文化宫举办，展示作品除"T杯A城装修设计大赛"获奖作品外，又增加了市民普遍需要经济型经典设计创作部分。主题展吸引了近万人驻足观看，更获得文化局、新闻媒体的关注和支持。 "流动家装课堂"则是T品牌的一项长期工程。家装课堂每半个月举办一期，向新居装修市民进行家装知识普及培训，在装修公司选择、装修预算、工期、建材选择、施工监管等家装的各个方面进行免费的培训。流动家装课堂在新竣工的居民小区、城市广场、建材超市广场、住房与家装展会等时机和场所开展，进行渗透性的影响！ ④．未雨绸缪，拓展备战 人才储备和独特的人才培养模式也是T品牌迅速崛起的一个根本原因。按T品牌战略规划蓝图，早在T品牌操作区区A城一个市场时，T品牌便按管理干部组（培训今后各区域办事处经理、经营管理各地办事处和市场）、大客户组（负责装饰公司的合作洽谈、工程部经理、设计师的产品推荐和客情维护、销售服务等工作）、工程组（负责油漆施工队和大型工程的合作洽谈、产品推荐和客情维护、销售服务等工作）、渠道组（负责渠道的开拓、渠道的维护、渠道的经营提升、货款的回拢等工作）四个方向储备了充沛的人才。每个组约储备了近10名经层层淘汰的优质人才，以近40人的团队施力于小小的A城，一是可以起到加大市场执行力度的作用，营造轰动声势；二是可以利用一线市场实战机会训练一个经历失败与成功的卓越团队；三是可以论证一个市场操作模式，并且让这个团队对这个模式的每一个细节都能亲身经历，强化印象。许多合作客户反应，我们的队伍有两个特点：一是专业，二是铺天盖地、漫山遍野。他们从来没有接触过这样的模式。而我们在A城频繁的举办各类公众效应大、直接花费少的公开活动，也得力于充沛的人力资源储备。 三．涂料新模式，刷出新天地 T品牌的先头部队现在已经开拨到江西、北京及浙江三地，开始经略三地市场。江西涂 料消费市场尚未成形，机会巨大；北京是个大家族，哪个涂料品牌都可以找到栖身之所，更何况，得北京者得天下，北京市场具有极大的示范效应，对于下一年启动全国市场大有裨益；浙江是一个涂料消费大省，市场容量极大。 未来的路铺在脚下，随着市场竞争的加剧，未来的竞争趋势将是个性化新模式的天下，产品个性化、营销个性化、传播个性化，大众化的方式将会淹没在竞争的汪洋大海中。个性化的除了创新，就是细节与执行。 创新易，执行难。细节考虑不周、执行效果不佳，创新的个性化很容易成为细枝末流，市场只会越做越小。纵观T品牌近一年的操作，每一个环节的安排、第一个市场举措的执行，无不体现了严谨的细节与不折不扣的执行。 涂料新模式，刷出新天地！ 涂料业营销：该如何撷取高额利润？涂料业营销：该如何撷取高额利润？ 涂料业在激烈的短兵相接中﹐利润逐渐被稀释﹐而重视涂料产品之价值营销﹐相对价格格斗而言﹐则是以满足客户核 心价值为目标﹐创造差异化竞争优势﹐大致可分为﹕一﹑品牌价值﹔二﹑产品价值﹔三﹑服务价值﹑四﹑渠道价值。在企业创新力的牵引下﹐犹如车轮沿着上升的健康的轨道滚滚向前﹐推动企业冲刺业绩一个又一个新高峰﹐以达致永续经营﹐并促使行业整体从低层次﹑内耗式竞争向可持续﹑良性发展进阶。 涂料业营销：该如何撷取高额利润 点击此处查看全部新闻图片 品牌价值﹕品牌是一种体验﹐一种信任。就消费者而言﹐涂料是一种低关注度﹐信息高度不对称的产品﹐在环保﹑自然主义盛行的今天﹐其化工特性更是令消费者神经敏感﹐所以出色的品牌塑造可较大程度降低市场对价格弹性反应﹐提升产品溢价能力。创造品牌价值策略有﹕ （1） 恐惧营销﹕利用人们对陌生事物之畏惧感﹐成功化解之以达到促进销售之目的。涂料业中先大肆渲染造成室内污染元素（eg﹕甲醛）之危害性﹐或者是局部如粉化﹑渗水﹑霉变之负面影响﹐以改变消费者选择意识﹐而后又以自身产品具有突出的解决功能让消费者消除恐惧﹐获取信心。 （2） 事件行销﹕策划具有社会影响力的事件﹐借助新闻媒体﹑口碑进行炒作。这在发达国家只是打造品牌之战朮利器﹐但在国内涂料界却异化为造品牌之战略性运动﹐虽显幼稚﹐但却有效。如鳄鱼漆挑战国标﹐嘉宝莉捐款希望工程。 （3） 社会营销﹕中华制漆一直是这方面的倡导者﹐推动者。它是以一种平衡企业﹑社会﹑环境利益的形象出现。2003年中华制漆在沉阳召开"绿色消费社区行知识营销"新闻发布会﹐次日推广人员深入居民小区进行对比优劣涂料演示﹑推介﹐并散发知识营销手册﹔2004年﹐策划"你购漆﹑我植树之1+1义捐活动"﹐在北京中华世纪坛向中国环境文化促进会赠送优质树苗8万株﹐发表环保宣言﹐并提出"绿色环境﹑绿色消费﹑绿色产品"之3G行销理念﹐均是实施这种品牌策略。 （4） 整合营销﹕即统一形象﹐统一声音﹐统一品牌核心价值与诉求﹐这种品牌营销方式多为跨国企业如立邦﹑ICI采用﹐依靠传媒﹑终端展示﹐产品设计与包装等无微不至的渗透﹐在中国的漆坛上﹐犹如异国两朵奇葩盛开。而国内企业华润定位漆业真专家﹐虽略显平常﹐但在其持之以恒的整合下﹐形象日益凸现﹐呼之欲出。 产品价值﹕在涂料产品同质化的坐而论道呼声中﹐信息敏锐﹐实力雄厚的企业却持续进行着产品价值回归活动﹐通过研发更加环保﹐适用功能更富竞争优势的产品﹐改进包装规格以贴近市场实际需要﹐一条无线的战线已悄然展开﹐在涂料产品生命周期日益缩短﹐同业间冒仿普遍﹐鼓励创新﹐发掘产品价值已成为价值营销之主旋律之一﹐这里成功关键在﹕谁掌握了符合市场运作的机制﹐谁就拥有最终的市场发言权。 服务价值﹕作为半成品的涂料流向市场﹐最终变成装饰保护品﹐服务之重要价值不言而喻﹐且已具有独立的商业属性﹐这对擅长销售而弱于服务的企业来说﹐引入服务理念﹑管理体系及人才也成为决战市场之战略性决策。通过致力于服务创新及改善﹐从而提升附加价值﹐这包括装饰色彩设计顾问﹑测算﹑施工现场处理﹑工艺指导﹑喷涂等形成独特的服务体系。 渠道价值﹕渠道如果比作枝叶﹐那幺企业则是主干﹐主干欲掌控渠道﹐必先打通经脉﹐这些脉络由信息流﹑物流﹑资金流﹑培训流﹑人际流等构成﹐在涂料业中﹐锻造含金量高的渠道实殊不易﹐尢其需要加强管理﹑培训﹑人际的输出﹐一方面缘由兴涂料渠道综合实力偏弱﹐从业人员素质低﹐而消费者日益成熟﹔另一方面是竞争激烈的行业状况使客户易见异思迁﹐忠诚度低﹐而通过渠道的管控﹐扶强汰劣﹐优化渠道结构﹐可使终端之品牌形象﹑服务体系的执行﹑高附加值产品的推广拥有可靠的着陆点﹐在一定程度上﹐提升渠道价值﹐是实现网络代理制企业一切价值营销之基础。 8/15/2006 SP未来不该押宝WAP北京移动已将WAP平台的运营权交给了上海掌星，其他一些省市运营商也已开始着手准备将WAP门户的运营外包给SP。 但是，伴随运营商对于WAP“放心”的并不是WAP业务的增长。 研究机构最新数据显示，2006年6月份的WAP业务信息费收入比5月份下降了4%，而在此之前WAP业务每个月都保持良好的增长趋势。在整个二季度，WAP业务整体上虽然继续呈现增长态势，但增长速度明显下滑，而且违规行为出现上升趋势。 这种现象的发生与移动运营商对WAP进行网关改造、收紧权限有着直接的关系，因为他们选择的范围只在有实力、有内容、有版权的WAP站点之内，而更多的独立WAP站点被挤到了收取流量费的队伍。 一些中小WAP站点的老总开始担心，“公司的内容扩张、招聘计划都先放一放，节省资金以增强自己的抗风险能力”。还有一些甚至退而求其次，“实在不行的话，我们希望能够和梦网合作，但是要保留自己的品牌，而不是成为另一个SP”。 对于被冠以SP的身份，大多独立WAP人士耿耿于怀，因为他们认为自己之所以赢得用户青睐，是由于之前在WAP产品策划上下了很大的功夫，而SP只是会追逐利润，很少花资金及人力去研究产品，更多时间都是放在和运营商拉关系的“二道贩子”上。 而在SP的眼中，WAP也非善类。“至少我们还会花钱去买版权，WAP只会打着免费的牌子做赚钱的事”。 目前，大多数SP目前已是朝不保夕，从信息产业部下发的《关于规范短信息服务有关问题的通知》，到中国移动制定的“移动梦网合作SP信用度管理办法”，再到梦网定制业务的二次确认，SP正在为以往的违规行为付出代价。而SP内部的各自为政，缺乏相应的规划和一致的标准，也使得寻找生路、寻找转型出口的过程困难重重。 WAP被很多SP视作最后的生存机遇，甚至一些全国数一数二的SP也在WAP上留好了退路。 但是现在，在电信运营商的强势政策之下，SP和独立WAP站点突然发现，他们已经无法完成这种身份的快速转换。 一个人如果进退维谷，多半会选择向上攀爬，而这未必不是运营商的初衷。对于陷入绝境的SP和独立WAP站点，我们反而可以稍稍期待：不再心存旁骛，一个曾以创新闻名的产业链条是否能再次焕发出容光？ |
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